📚 人类行为的底层逻辑

📖 两种反应机制

🔴 可控式反应 —— 在事情关乎切身利益，并有足够的时间、精力、心智清醒，对所有相关信息进行彻底分析、深思熟虑后做出的反应

🔴 自动化反应 —— 不假思索地根据单一特征做出机械式反应

• 这种模式多是经验积累的结果，比动物本能更灵活
• 主流反应 —— 现代生活极端复杂、信息爆炸，我们需要捷径，而利用经验根据少数关键特征分类，是最有效的生存方式
• 有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，这时不管议题是否重要，我们都只能抄捷径

案例一 ：我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由（即使这个理由没那么合理），成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由

• 真不好意思，我有 5 页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗 —— 94% 的人答应让兰格排在自己前面
• 真不好意思，我有 5 页纸要印。我可以先用复印机吗，这么说的效果就差多了 —— 60% 的人同意了她的请求
• 不好意思，我有 5 页纸要印。我能先用复印机吗，因为我必须印点儿东西 —— 93% 的人都同意了

案例二 ：当人们真正想买好东西时，但对物品的质量拿不准时，对价格低的东西是看不上眼的，就尤其可能会套用贵就是好的原则

📖 对比原理

当两样东西一前一后地展示在你面前时，要是第二样东西跟第一样东西不同，我们往往会认为两者的区别比实际上要大，人们的估计值大概会比实际高 38%

案例一 ：先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉

案例二 ：我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人没劲儿透了

📖 说服抵触

当人们认为你说的话是为了说服自己时，就不太可能立刻接受它，你可以在请求后加上一句“要不要拒绝，随便你”​、或者“没问题，你想怎么做都行”​，让对方觉得自己是有选择的，能明显提高顺从度

📖 声明的力量

人们倾向于认为声明反映了当事人的真实态度，即使知道声明并非出于自愿，除非另有强有力的反面证据

📚 七大影响力原则

现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，使人们的无意识顺从变得越发普遍

🔴 策略选择

• 目标是培养关系 —— 互惠、喜好、联盟
• 目标是减少不确定感 —— 社会认同、权威
• 目标是激发行为 —— 承诺与一致、稀缺

🤝 互惠

别人对我们好 or 坏 ➜ 产生亏欠 or 报复的心理 ➜ 想要回报 or 报复以恢复心理平衡

📝 恩惠互惠

接受善意 ➜ 产生必须偿还的义务感

🔴 互惠原则的无关条件

• 与你是否喜欢提出要求的人无关 ：我们对于不怎么喜欢的人（推销员、陌生人），只要他们在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，最终也能极大地提高我们行事的概率
• 与是否被强迫无关 ：即便对方是硬塞好处给你（未征得同意），也会在你心里触发亏欠感

🔴 提高他人的回赠率

• 地位影响 ：如果发送第一张贺卡的人属于地位更高的人，回赠率还会更高
• 时间跨度 ：相对较小的恩惠，偿还的愿望似乎会随着时间的推移变得越来越淡；要是礼物真的非常贵重、令人难以忘怀，那么这种偿还的义务感也可以延续得相当久远
• 量身定制的互惠 ：如果提供的礼物是根据接受方当前的需求量身定制的，那么它还能产生更大的力量，所以有时你就算可以轻而易举的帮别人，也要表现得自己很尽力了，这体现了量身定制
• 强化互惠感的说话方式 ：如果你因为帮了别人而收获感谢，请别说“没什么大不了的”，而是应该说“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做”

量身定制的互惠案例一 ：度假酒店里的球拍已经有其他人在用了，没有多余的，客人感到很失望，但在 20 分钟后，一副新球拍就送到了客人手里，这是一名员工开车去当地的体育用品商店买的。事后，这位客人预订了下个周末再带全家到这里度假的日程。

🔴 互惠原则出现的亏欠感，也可延伸到其所属群体（比如你的家人也会产生亏欠感、我们如果无法帮助或报复某个人，可能会作用于该人相关的群体）

🔴 要是有人反方向破坏互惠原则（施予了恩惠却不让接受的人有机会回报），也是不受人喜欢的，因为对方长期处于还不了债的不适状态

🔴 恩惠回报可能大于最初给予的小恩小惠 ：亏欠感让人觉得很不舒服，要求我们尽快将之除去，所以我们只有有机会，说不定就会乐意还以更大的恩惠

📝 让步互惠

对方做出让步 ➜ 感到自己也应该退让一步（谈判中的应用）

🔴 策略流程

• 先提出一个较大请求（对方大概率会拒绝）
• 被拒绝后，主动让步，提出较小请求
• 对方会觉得你做出了让步 ➜ 自己也应该让步 ➜ 答应了本来也不想答应的第二个请求

案例一 ：一个十岁的男孩子问我是否愿意购买 5 元的门票，我婉言拒绝了。他继续说“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何，一块才 1 元“，于是我买了两块。他要我购买 1 元的巧克力，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他对头一次请求的让步，所以我觉得我也必须有所让步

🔴 提高让步互惠的成功率

• 我们要让最初的请求在一定范围内（不能太极端，要不然会让人觉得缺乏诚意，我们只需要稍做夸张，够对方讨价还价）尽量的大，因为让人产生错觉的空间也相应较多

🔴 让步互惠的额外好处 ：对方会觉得是自己通过谈判努力，让请求者后退了，所以对结果更认可、更愿承诺

• 对方对最终协议更满意，责任感更强，更愿意遵守承诺
• 对方甚至愿意接受后续更多要求

😍 喜好

我们往往更容易答应自己认识并喜欢的人提出的要求（一个由非理性形成的信念，永远无法被纯粹的理性所说服；若想改变它，只能用另一种情绪去对冲，而喜好正是最有效的替代品。因此，相比理性与权威，真正能够改变态度的，往往是那些讨人喜欢的沟通者）

🔴 营销方面的应用 ：92% 的消费者信任自己认识的人所推荐的产品，这比其他任何推荐源带来的成交率都要高得多

🔴 线上网络

• 使用你受众的语言（团体的内部词汇、短语），如果你使用了受众并不理解的词语，那你就制造出了距离感
• 在最初联系的时候，千万不要对他们提出任何要求，要像对待朋友一样对待他们

🔴 应对策略 ：不压抑好感因素的影响，这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助，多问问自己"认识这个人才这么短时间，我是不是超乎预期地喜欢他了"

案例一 ：假设我们正在谈新车的价格，最后对方希望我们打定买车的主意，在做出这类决定之前，我们首先要问自己一个关键的问题：​“认识这家伙才不过 25 分钟，我是不是有点超乎预期地喜欢他了呢？​”，如果答案是肯定的（我们大概会想起他给我们递了吃的​、赞美我们选择的配件和颜色、逗我们笑、帮我们一起对付销售经理）

📝 外表魅力

我们会不自觉地把外貌优势扩展为人格与能力优势，认为长相好看的人更有才华、更善良、更聪明，也更值得信任。正因如此，他们在需要帮助时更容易得到支持，在影响他人观点时也更具说服力

📝 相似性

人们天然偏好与自己相似的人（即便是极其微小的相似），无论这种相似体现在观点、性格、背景、兴趣还是生活方式上

举例一 ：当产品品牌名的首字母与自己的名字相同时，人们更有可能选择购买

📝 赞美

🔴 背后称赞 —— 不当面，而是在背后称赞他人显得更加真诚，更有效

🔴 通过为对方赋予某种角色，并真诚肯定其已经展现出的与该角色相符的人格特质，不仅能强化当下的认同，也会提高未来再次出现这些行为的概率

案例一 ：当你希望对方向你传授知识时，向他传达老师的角色定位，往往能促使他更主动地进行指导

🔴 不止夸行为，更要夸特质

• 行为级 ：你今天提前到会议室帮忙准备资料，真是帮了大忙
• 特质级 ：你真的很有责任感 / 很靠谱，每次重要场合你都提前准备好

📝 接触

熟悉产生好感，但前提是接触体验本身不令人反感，如果在不愉快的条件下（挫折、冲突、竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感

🔴 原理 —— 重复使得一个设想更容易检索、想象和处理，让人在心理上感觉像是真理

案例一 ：在互联网高度发达的时代，人们越发对接触得最频繁的消息信以为真

📝 合作

从竞争转向合作，有可能让对手变成朋友，但合作策略需要恰当运用才能发挥效果，有时也需要利用竞争的作用

🔴 合作的促进方法

• 肢体接触建立信任 ：谈判前握手能提高各方的共同成果
• 拼图学习法：通过设计相互依赖的任务结构，促使成员必须合作。例如老师将学生分成小组，每人只获得信息的一部分（拼图的一块）。要通过考试必须掌握全部信息，因此人人彼此需要、互相指导

🔴 销售应用 ：营造共同目标的氛围，让对方相信彼此是战友而非对手。例如销售员会表现出站在顾客这一边，向老板力争优惠价格

📝 条件反射和关联

人们容易将事物间的偶然联系视为本质联系，无论好事坏事，一旦与某人或某物产生关联，就会影响对其的感觉判断

案例一 ：人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有

案例二 ：汽车广告里总站着一群漂亮的女模特，是因为广告商希望她们把自己漂亮性感的积极特性投射到汽车身上，这样我们对汽车的反应就会变得跟对女模特的反应一样

案例三 ：气味、食物都会产生关联

🔴 有些人因内心深处个人价值感过低，无法靠自身成就追求荣誉，只能通过吹嘘与他人成就的关系来找回尊严

案例一 ：爱跟名人套近乎

案例二 ：说起名人总假装很熟

👥 社会认同

当人们不确定如何判断与行动时，会把「他人的做法」当成「正确答案」来参考与模仿

案例一 ：新型冠状病毒肺炎疫情暴发期间，调查了决定国民戴口罩频率的原因。研究考察了各种原因（疾病的严重性、保护自己免受感染、保护他人免受感染），但只有一个原因对戴口罩的频率造成了重大影响，那就是看到其他人戴口罩

案例二 ：在菜品上贴上“最受欢迎”的标签，结果每道菜的平均销量都增长了 13%～20%

案例三 ：带上 4 个朋友跟你一起抬头望天，肯定会有一群路人停下来，跟你们一起朝上看。行人就算不跟你们一起发傻，也抵挡不了暂时朝上看一看的压力

案例四 ：广告商乐于让我们知道某种产品销量增长最快，或销量最好​，这样我们自然会认为产品的质量很好

🔴 领导与群体说服 ：领导者很难直接说服所有成员，但只要让足够大的一部分人被说服就可以了，大量成员已经同意这一事实本身，就会进一步推动剩余成员跟随

🔴 错误的反面宣传 ：越说很多人都在做坏事，越刺激更多人照做

案例一 ：某国家公园立告示牌写到“这里的石化木每天都在被偷，每年损失 14 吨”。本意是谴责盗取行为，提醒游客不要偷木头。但实际效果会传递出很多人都在拿木头的社会认同信号，反而鼓励了一些本来诚实的游客也想顺走一块

📝 核心机制

🔴 他人行为 = 正确线索 ：在信息不足、不确定时，人们会本能地参考他人行为来判断什么是「对的」「合适的」「安全的」

🔴 别人这样做，所以我也可以 ：如果很多人都这么做，说明这行为是可行的、有效的、被社会接纳的

🔴 第三方声音更有说服力 ：人们不太信商家的自卖自夸，却极度信任其他用户、普通人的评价、行为与选择

案例一 ：网购前看用户评价，只要看到别人已解决了自己担心的问题，就会觉得那我买也没问题

案例二 ：调酒师预先在小费罐放几张钱，暗示给小费是常见礼貌

案例三 ：如果经销商的广告直接呼吁顾客购买，那效果一定不如：你重点介绍顾客对我们所销售车辆的巨大需求，所以我们需要扩大销售队伍跟进这些需求

📝 三大影响因素

🔴 不确定性 ：当情况不明朗、意外性大时，社会认同效应最强

急救案例分析 ：在紧急情况中，真正的危险常常被误判。比如小巷里倒下的人，人们不确定他是心脏病发作还是喝醉了，于是会观察其他人的反应来判断，最终可能导致没有人救援。要让别人愿意帮忙，首要任务是消除不确定性。研究建议：不要对着所有人喊“有人能帮我吗？”，而是点名一个人，让他明确知道你说的就是他。例如 ： “你——穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请马上叫救护车”

这样做的效果是 ：让对方知道确实发生紧急情况、让他清楚负责的人就是自己、准确告诉他该做什么，避免旁观者犹豫或误解

🔴 人多 ：做某事的人越多，该行为显得越正确、越可行、越被社会接纳

案例一 ：夜总会老板故意让门口排长队，制造生意火爆的社会认同感

案例二 ：散坐在观众里的捧场客越多，给人留下许多人喜欢这场演出的印象就越强

🔴 相似性 ：人们更容易效仿与自己类似的人，如果一种行为出自跟我们相似的其他人，我们就会对它更有信心，认为自己照着它做也会有效

案例一 ：广告客户现在知道，要向普通观众推销一种产品，最好的办法就是表现出其他普通人喜欢它

案例二 ：如果媒体大肆宣传自杀新闻，后续自杀的人会增多。因为在现代生活中，总有很多人生活在心理痛苦当中，他们如何应对这些痛苦，取决于多方面的因素，其中之一是观察类似的其他人怎样应对

📝 未来社会认同

如果我们留心到一种变化，并发现它像是一种趋势，那我们就会期待该变化继续朝着同样的方向发展下去

🔴 如果人们得知只有少数人在做一件事，那他们就不愿去做，但要是他们得知这件事会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事 —— 所以如果你现在的东西很糟糕，你可以证明自己会越来越受欢迎，因为这些证据表明了东西的价值，也暗示了其将来的受欢迎程度

案例一 ：观察到估值不断上涨的人预测未来估值将进一步抬升

案例二 ：连续赢了几次的赌徒们会想象自己正处于好手气的连胜状态，下一场赌局还会再赢

👮 权威

人们会本能地服从看起来具有权威的人（头衔、衣着、专家身份），而想要被信任，则必须同时展现专业性与可信赖感，尤其是主动承认自身缺点并巧妙转折

案例一 ：没人能驳回医生对病例的判断，除非是另一个级别更高的医生

🔴 两种不同的权威来源

• 基于职权的权威 —— 依靠职位、权力下达命令，容易引起抵触与怨恨
• 基于专业的权威 —— 人们乐于听从比自己更懂的人，而非单纯的上对下命令

案例一 ：团队成员更愿意听从深谙业务逻辑的产品经理的建议，而不是只会催 KPI 的上级

📝 看起来权威

你不需要真的权威，你只要看起来权威就够了

• 头衔 ：头衔使陌生人更恭顺，更容易听从指示，甚至会影响他人对外貌的感知（有头衔的人在旁人眼里显得更高大）
• 衣着 ：制服是一种极其直观的权威信号（如警服、白大褂），剪裁合体的西装也能暗示权威地位，唤起陌生人的顺从与尊重
• 身份标识 ：各种证件、工牌、徽章、专业认证标志等，都能强化权威形象

📝 成为可信的专家

我们除了希望权威人物为我们提供专家信息之外，还希望他们是值得信赖的，他们在诚实地提供专家意见，而不是为个人利益服务。注意这个策略只在负面情况已经发生或已被对方知道之后才有效

🔴 快速建立可信赖感的关键策略 ：先提缺点，再讲优点

• 在沟通一开始就主动提及自己观点的不足，而非只夸优点，这样会让受众立刻认为你更诚实
• 在信任建立之后，再讲主要优势，对方更容易接受

案例一 ：在法庭上，抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信，打赢官司的次数更多

案例二 ：竞选活动中，先赞赏对手积极方面的候选人更能赢得选民的信任感和投票意愿

案例三 ：在广告信息中，在强调产品优势之前先承认缺点的商家往往能带来大幅提升的销售量

🔴 配合使用转折词，转移注意力到强项上 ：使用然而 / 但 / 却等转折词，把注意力从弱点自然导向优势

案例一 ：我在这个领域的经验不够丰富，但我学得很快

案例二 ：我们的架设成本并不是最低的，但我们的系统效率极高，你很快就能收回成本

🔴 多讲数据可以体现专业性

反例 ： 这台电脑性能挺强的，运行很快

正例 ：这台电脑搭载 Apple MacBook Pro 14-inch，配备 M3 Pro 芯片（12 核 CPU + 18 核 GPU），单核跑分约 3100 分，多核约 15000 分（Geekbench 6），32GB 统一内存，读取速度约 6000MB/s，在同时运行 IDEA + Docker + Chrome 30 个标签页情况下，CPU 占用稳定在 40% 以下。

🔴 来自多位专家的一致意见，比一个专家的意见更容易获得信任与遵从

💎 稀缺

一件东西越难得到、越可能失去，人们就越想要它，尤其是在感到自由被限制、或从“本来有”变成“快没有”时

🔴 稀缺不仅适用于物品，也适用于信息与关系

• 信息被审查、禁言，反而会被认为更重要、更可信 ：人们对得不到的信息会更易接受、更包容。所以如果你的观点站不住脚，你可以让你的观点难获取，甚至遭到禁止
• 恋爱关系受到外界强烈反对或阻碍时，反而更容易越阻越爱，彼此爱得更深，更加珍惜彼此

📝 稀缺为何有效

🔴 人们更在意避免损失，而不是获得收益

案例 ：

• “只要你同意这一条，我们就成交了”​
• ​“我们成交了。你只要同意这一条就行”

后者会更好，因为这能让客户一开始就意识到，自己拥有了想要的东西（成交），如果他们不愿意妥协，那就会失去这笔交易。而前者，交易有待达成

🔴 当我们的选择自由被限制或被威胁，就会更想维护这种自由，于是反而更想要被限制的东西

案例 ：名额快满了、某商品要停售了，我们会觉得本来我可以随时买得到，现在却不一定行了，让我们更加想买

🔴 我们常用获得难度来快速判断质量，越难得到 = 越可能是好东西

📝 如何运用

🔴 时间有限 —— 时间越少，行动欲望越强

案例一 ：限时优惠、倒计时、截止日期，都会让人加速做决定

案例二 ：我还有很多别的客户要去拜访，每一家我只来一次，这是公司的规定。就算你之后决定要买这台机器，我也不能再回来卖给你了

🔴 数量有限（一般情况下，数量有限的效果往往强于时间有限）—— 声称商品供不应求、数量有限，从而放大其价值感

• 把原本充足的商品分多次、小批量出售，让每一批都显得“稀少”，从而显得更值钱
• 把商品在它最稀缺的点上卖出去，最好在此时让顾客承诺购买

🔴 独特 —— 从你的产品或服务里找出一种独特或不常见的要素，该要素从其他地方根本无法以同样的价格买到

📝 最佳应用场景

🔴 从充裕到短缺，比一贯短缺更刺激 ：相比“本来就少”，人们对“原本很多，现在突然变少”的反应更强烈

案例 ：这为统治者提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

🔴 有竞争时，稀缺更“带劲” ：我们要是碰上有人竞争，那我们就更想要了，渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应

✅ 承诺与一致

人一旦做出选择或表明立场，就会在内外压力下不断证明自己是对的，并按照承诺继续行事

• 承诺会自我生长 —— 承诺一旦做出，就会长出新的腿来支撑自己，即使最初的理由消失了，人们依然会坚守
• 提醒承诺的力量 —— 只要提醒当事人此前做过的承诺，一致性需求就会让他再次校准行为，回到先前的立场
• 承诺与一致随年龄而逐步增强的 —— 一旦过了 50 岁，会有更强烈的保持一致的意愿

案例一 ：赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增

案例二 ：如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人不忠的可能性就大大降低了 —— 不忠行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法

案例三 ：面试时可以问 "我很好奇，我的哪些特质让你们把我加入候选名单呢" —— 这使得 HR 亲口对你及其资历做出积极描述，而之后 HR 所做的行为也要与其口头描述尽量一致

📝 有效承诺的四要素

承诺要想真正锁定行为，必须满足四个条件 —— 积极主动、公开表态、付出努力、发自内心

🔴 积极主动 —— 当事人需要主动做出行为，而非被动接受

🔴 公开表态 —— 每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

🔴 付出努力 —— 为得到某样东西付出的努力越多，对它的珍视程度就越高

🔴 发自内心 —— 外部激励越强，人越把行为归因于外部，可能可以暂时提高承诺感；外部激励越弱，人越把行为归因于内心真实态度，会带来来长期的承诺感

案例一 ：一个人免费帮朋友搬家，事后会觉得我和他关系真的很好；但如果朋友给了他一大笔搬家费，他反而可能觉得我只是在打工而已

案例二 ：对某事负责就奖励优厚的奖品，强大的威胁能叫人当场顺从，所以教育小孩子不要使用奖励或者威胁 —— 要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责

📝 登门槛效应

接受琐碎请求后，它能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。因为答应了小请求，人们开始把自己看作与之相关的某类人，之后的行为就会与这个新的自我形象保持一致

案例一 ：对销售人员来说，从小生意做起，不是为了贪图利润，而是为了建立承诺，最终拉到大生意

案例二 ：网站注册率提高 —— 将第一页 5 个注册表单改为第一页 2 个、第二页 3 个

📝 书面承诺的力量

书面承诺比口头承诺更具约束力

案例一 ：让顾客亲手写下预约时间而非口头确认，爽约率下降了 18%

案例二 ：在协议上签名会让人更认真对待承诺内容，即使签名本身没有法律约束力

🎗️ 联盟

人们天然偏爱自己人 —— 一旦认定彼此同属一个群体，影响力的施加就会变得格外容易，成功的社会影响力，往往以联盟关系为基础

销售案例一 ：在一家餐厅里，当顾客受到不良的服务待遇时，如果服务员与顾客姓氏相同，顾客就不太愿意责怪他

销售案例二 ：如果客户知道自己和将要去看的牙医的出生地相同，那么牙科服务套餐对他的推销就会更成功

🔴 什么是联盟 —— 联盟不是相似，而是"我们是一伙的"，共享身份认同，彼此视为群体的一部分

常见的联盟纽带 —— 民族、种族、国籍、家庭、地域、信仰、宗教、政治立场、职业圈子、校友群、粉丝社群

🔴 联盟的自我边界扩展 —— 群体成员的荣辱会被当成自己的荣辱，群体成员关注的事视为自己的事，大脑会把联盟里的人存进同一个文件夹，调取时分不清哪个是哪个，所以在处理"自己人"时，会把他们当作"自我的延伸"来对待

案例一 ：你支持的球队赢了，你会说我们赢了

案例二 ：某个同胞在海外丢人，你会觉得丢了中国人的脸

案例三 ：倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、同一文化、同一地区的队伍，因为你想证明自己比另一个人优秀 —— 你支持的一方就代表了你，他赢了，你就赢了

🔴 联盟内的偏爱与追随 —— 群体成员会优先偏爱自己人的成果与行为，并以此指导自身决策，最终目的是让联盟获得优势

• 成员对联盟内部带来的成果和幸福的偏爱，远大于对外部成员的
• 成员会用其他成员的偏好和行为来指导自己，以确保群体团结

互相竞争的工作小组中，成员不光对自己的人类队友态度更积极，对本团队中机器人的态度也比对对手团队的机器人更积极

🔴 联盟的忠诚可以凌驾于事实之上，甚至让人做出损害自身利益的非理性选择

案例一 ：人们会遵循群体的规范，哪怕知道这些规范与现实脱节

案例二 ：人们强烈倾向于不报告好友、家人的有害行为

案例三 ：人们宁愿参考政治立场相似但表现糟糕的人的答案，也不愿参考政治立场不同但表现更好的人的答案

🔴 严格仪式铸造团结 —— 一个群体的成员入会门槛越高、仪式越痛苦，内部凝聚力就越强

对 54 种部落文化的研究发现，内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式

🔴 联盟与传染性呵欠 —— 联盟感的强弱可以通过呵欠看出，传染性呵欠的发生频率，与依恋程度直接挂钩，甚至可以跨物种发生

• 亲人之间 —— 最容易传染
• 朋友之间 —— 其次
• 熟人之间 —— 再次
• 陌生人之间 —— 最少

🔴 恋爱关系与联盟 —— 恋爱关系中处理分歧的四种沟通方式。伙伴关系提升法在说服对方时，根本没有证明自己的观点是对的，而是让对方觉得为了这段关系我愿意配合你。双方在争吵时，注意力被情绪占满了，而伙伴关系提升法只是在做提醒，将你拉回感性和理性的平衡中

• 单向说服法 —— 一方始终扮演说服者的角色，试图将对方拉到自己的立场上
• 高压施压法 —— 通过贬低性评语和威胁来迫使对方改变，这种策略往往适得其反，让对方在心理上产生抗拒，进一步远离说服方的立场，例如“你最好做些改变，要不你会后悔的”
• 逻辑碾压法 —— 说服方试图用事实和逻辑证明自己的立场在理性上更为优越，就算你赢了，对方感受到的也是居高临下地碾压，是一种被贬低、被否定的感觉
• 伙伴关系提升法 —— 在意识上突出两人的个体身份已融合为伴侣，成功率极高。说服方只需要使用“我们”这样的措辞，并提及两人共同的感受、在一起度过的时光（比如，“你知道，我们在一起很久了，我们彼此关心；如果你能为我们这么做，我会很感激”），就能达到理想的效果

梳理事实讲逻辑法 ：天气预报说周末晴天，爬山更健康，而且电影下周也能看 伙伴关系提升法 ：我们在一起三年了，我很珍惜咱们一起出去的时光，你能陪我去爬山我会特别开心

身心合一

血缘是自我与他人融合的最强纽带，而相似性、家庭化语言、地理接近性、共同生活，都能模拟这种血缘般的归属感，从而深刻影响人的行为与决策

• 个体不只想让自己存活，更想让自己的基因延续，这驱动着对亲人的极度付出
• 帮助家庭成员之后，大脑的自我奖赏中枢会产生异常强烈的刺激
• 亲属关系越近，自我他人的心理重叠感就越强 —— 父母兄弟姐妹远比叔叔表亲更能触动这根弦

爷爷奶奶对孙辈的宠爱往往超过父母对子女，因为隔代爱少了日常的消耗，多了纯粹的基因冲动

你只是陈述一项政策的必要性，议员未必采纳。但若将其与议员的亲人联结 "请想象您的奶奶或妻子，因为传染控制措施不到位而患病，良好的防控本可以让她们免遭此劫"。这时，抽象的政策变成了具体的家人，决策的权重便截然不同

海明威素以文字简练却动人心弦著称。他曾与一位编辑在酒吧打赌，说自己能用六个单词写出一个人人能懂并产生深刻共鸣的完整故事。他在餐巾纸背面写下几个字递给编辑，编辑什么话也没说，站起身就去柜台给所有人买了一轮酒。海明威写的是 —— "出售婴儿鞋，未穿过"

🔴 相似性 —— 人们用相似性来判断基因重合程度，并偏爱与自己重合度更高的人

• 长相相似
• 想法相似 —— 基因会影响我们的性格、价值观、思维方式，所以如果两个人对重要事情的看法很接近（例如性、宗教、政治的态度），很可能意味着他们有血缘关系

🔴 家庭化语言 —— 借用家庭的语言和意象，使用有关家庭的图像和标签，就能唤起近乎亲人般的牺牲精神

案例一 ：用"同胞如家人"的概念唤起人们对本国人民的"联盟感"，能立刻大幅提升受访者为西班牙战斗至死的意愿

案例二 ：如今直播行业中，主播们普遍称呼观众为"家人们"

🔴 地理接近性 —— 我们天然偏爱跟自己来自同一个地方的人

案例一 ：在选举政治中，公民更容易顺从来自本地社区成员的投票请求

案例二 ：犹太人卡利什曾用一句话让日本政府没有屈服于纳粹的压力去残酷对待犹太人 "因为我们都是亚洲人，跟你们一样"

🔴 共同生活 —— 人类和动物都会把成长期间生活在自己家的同类 or 父母照料的人视为亲人，在同一屋檐下生活的时间越长，人们彼此之间的家庭感和牺牲意愿就越强

行动合一

当人们行动合一时，联盟感油然而生，个体更愿意牺牲自身利益换取集体利益

齐声唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷、舞蹈

在部落社会，战士经常会在作战前有节奏地一起跳舞

🔴 持续交换 —— 长期交换会让人向交换伙伴表现出额外的善意

36 个问题坠入爱河 ：两人结为一组，向彼此提出问题，听到问题的人先回答，之后提问者自己也做出回答

• 问题在个人信息表露的强度上逐渐提升，被试在回答时越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感在关系亲密的伴侣里极具代表性
• 被试是一起这么做的，协调地、有来有往地提问和回答，互动始终保持同步

最初的问题："在你看来，完美的一天是什么样的" 中间的问题："你在友谊中最看重的是什么" 接近尾声的问题："家人里谁去世会让你最不安”

🔴 音乐 —— 音乐是唯一能大规模、低门槛地让人群同步的机制。音乐集合了多种可辨识的规律性（节奏、韵律、强度、节拍、时间），听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音、情绪上彼此达成一致

🔴 共同痛苦 —— 一起经历过苦难的人之间，会形成一种超越普通关系的身份融合，“共浴血者，即吾手足”

案例一 ：希特勒曾下令不得伤害与他一起经历过索姆河战役的法官赫斯

案例二 ：一起完成了将手浸泡在冰水中 90 秒这一任务的小组成员之间的关系，比将手浸泡在常温水里的小组成员更紧密

🔴 共同创作 —— 人对自己亲手创造的东西有特殊亲近感，而与他人共同创作则会将这种亲近感延伸到合作者身上

• 管理者越是感到自己和员工一起做出了最终成品，对产品质量的评价就会越高
• 管理者越是认为项目的成功缘于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分 —— 因为共同创作带来了暂时的身份融合，那么适用自己的，也适用于另一个人

案例一 ：六七岁的孩子在分享奖励上往往很自私，很少跟玩伴平均分配。但如果他们是跟玩伴合作努力赢得奖励的，那么绝大多数时候连3岁的孩子也会均分奖励

🔴 征求建议 —— 请别人给你提建议，本质上是邀请对方进入你的世界，使其不自觉地站到你的立场，成为你的同伙

• 职场 ：向老板征求建议，老板不会觉得你无能，反而会因为参与了你的事而更支持你
• 商业 ：让消费者参与产品设计（共同创作），消费者会更忠诚
• 人际 ：向朋友征求建议，关系会更近

⚠️ 给提建议的人发大额奖金反而有害，因为金钱会把联盟感变成交易感

请给我们提个建议 ➜ 对方觉得自己是他们的人 请说说你的观点 ➜ 对方在审视自己的想法 请说说你的期待 ➜ 对方在想自己要什么

📚 未整理

🔴 利用相反的评价来重构事实的解释权 —— 相反的评价并没有否认事实，而是重新赋予事实意义

• 有人抱怨某款手机太重了，那你可以说这款手机非常有质感，拿在手里沉甸甸的，用料很扎实

🔴 你应该小心以下这样的评价

• 缺少细节 ：人很难描述自己没有真正体验过的东西，所以假评价往往只会做整体性的赞美，而不会深入具体细节。例如，真实的酒店评价更有可能是跟酒店相关的具体词语（浴室、入住、价格），虚假的评价可能更多地跟场景铺垫有关（度假、出差）
• 更多的第一人称代词 ：人们担心自己表现得不够真诚，往往会更多地谈论自己
• 动词比名词多 ：虚假中往往包含更多的动词，而真正的评价则更注重名词

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• 大脑对"真实体验"和"想象体验"的神经处理是相似的

案例一 ：脑补会让人产生真实感 案例二 ：运动员通过在脑中反复演练动作可以真正提升表现 案例三 ：一个人如果反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事

• 被群体排斥的"心理痛苦"和身体受伤的"生理痛苦"共用同一脑区

案例四 ：服用泰诺（含对乙酰氨基酚）可以同时缓解头痛和社交被拒的难受感

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如果你想影响某人，先激活他的某个身份，他就会自动放大跟这个身份相关的信息，并觉得你说的话"更有道理、更重要"

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最可能指导一个人决策的因素，并不是全局中最有力或最具指导性的方面，反而是人们在做决定时意识里最突出的那个方面

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充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。也就是说，如果你主要是从与情感相关的特点来考虑买车，希望车子外观好看、提速令人振奋，那么销售人员就最好使用与情感相关的论点来说服你。但是，如果你主要站在理性的基础上来考虑买车，关注燃油经济性和保值性，“我感觉这款车很适合你”的说法则很可能搞砸买卖。

如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的，与之匹配的信息就应该包括非理性的元素，如音乐的伴奏等；而如果接受方的目标是理性的、务实的，那么信息则应包含理性元素，如事实等。

当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。

说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。

只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力，因为此时，潜在的买家很可能会进行仔细的思考斟酌